En el artículo de hoy voy a hablar de las compras impulsivas en Internet y como fomentarlas. Las compras impulsivas son una técnica de marketing muy vieja que hemos trasladado de los locales físicos al medio digital con las ventajas y limitaciones que este presenta. Básicamente se trata de endosarle al cliente un producto que si bien puede serle de utilidad o no, desde luego no venía con la idea de comprarlo.
En e-Commerce podemos distinguir principalmente dos perfiles de clientes:
– El cliente «subastero» que busca la mejor oferta.
– El cliente «miedoso» que solo se fía de portales conocidos y de autoridad.
En ocasiones estos dos perfiles se fusionan en uno y portales como Amazon o eBay han sabido aprovecharlo para aumentar considerablemente sus ventas.
Es fundamental buscar y fomentar el impulso del consumo a través de ofertas y estímulos. En diversas ocasiones he hablado de la importancia de los botones con llamada a la acción, aunque parezca una tontería, tienes que decirle al consumidor lo que debe hacer, esto puede duplicar tus ventas.
a) Distinguir entre necesidades y deseos
No siempre la necesidad es determinante para generar la venta, de hecho, vivimos en una sociedad muy consumista donde impera el deseo de tener lo que tienen los demás y tenerlo primero.
1. Fechas señaladas
Realmente no es una técnica de marketing, cuando llegan las Navidades o San Valentín la gente sale a la calle sin otro miramiento que consumir. Aquí la técnica de marketing está en los genios que consiguieron convertir esto en una tradición de consumo. ¿Y cómo aplicamos la técnica de la compra impulsiva? Realmente es algo que viene intrínseco al evento.
2. Relación que existe entre algunas compras y nuestro estado de ánimo
Esto ya es más complicado, hay determinados productos cuya venta es muy sensible al estado de ánimo del comprador y podemos llegar a este cliente a través de estímulos como los colores o empatizando con una imagen.
Son productos especialmente efectivos en este sentido todos los de la «gama milagrosos» como aquellos que sirven para adelgazar en tres días o los que en una semana te eliminan las arrugas que no elimina la cirugía o los que te devuelven el pelo…
En multitud de ocasiones la venta se genera cuando el cliente se encuentra en un bajo estado de ánimo y quiere obsequiarse con un regalo como símbolo de un nuevo comienzo.
3. Stock limitado
«Últimas 2 unidades» ¿Quién no ha caído en esta trampa? ¿Qué pasa que van a dejar de fabricarlas? No, no se van a dejar de fabricar, pero van a dejar de estar al 50% o eso es lo que te piensas tú. Si bien este tipo de venta lo podríamos poner en el apartado de precios, he preferido incluirlo aquí.
Aquí podemos incluir todos los relacionados con la sociedad que te rodea tanto físicamente como virtualmente, por lo que en Internet, el medio en el que se materializa son las redes sociales y el e-mail.
4. Ventas sociales
Es el típico y tradicional boca oreja llevado a las nuevas tecnologías con recomendaciones a través de redes sociales, e-mail del tipo envía esta oferta a 10 amigos y se desbloquea el pin para que puedas hacer uso de el o listas de amigos a los que llamar telefónicamente para ofrecerles el producto.
5. Ventas originales a través de redes sociales
Lo original no está en el medio (las redes sociales) ni en el producto sino en cómo gestionemos las condiciones. Por ejemplo, si dispones de una tienda física con muchos seguidores en Twitter puedes regalar un vale de x valor en compras para los 3 primeros que lleguen, a lo mejor se presentan 50.
Luego depende de ti como gestiones ese tráfico de gente en tu tienda. Una conocida marca de vuelos hacía estas promociones, con los asientos que le quedaban libre.
c) El precio
Que te voy a contar que no sepas, a la gente le encanta los descuentos, son capaces de comprarse un palo solo porque está rebajado un 80%, eso sí, luego llegan a casa y se dan cuenta de la compra absurda que han hecho. Debemos que tener mucho cuidado con lo que vendemos y con la gestión post-venta de las devoluciones.
6. Ventas flash
Aquí ya nos metemos en materia de verdad. Es una venta de marketing tan antigua como la vida misma. Se trata de promociones, ofertas y descuentos atractivos en las que el cliente dispones de un límite corto de tiempo. Generalmente hablamos de unas 48 horas, pero existen sitios en los que la oferta no dura más que 4 segundos desde que se da la señal de salida.
7. Las ofertas diarias
En la que se ofrecen unos determinados productos con un importante descuento, la oferta solo dura ese día, pero mañana tendremos nuevos productos rebajados. Existen empresas como groupon o grupazo que lo hacen realmente bien. Cada día te mandan un e-mail con las ofertas del día.
8. Códigos promocionales válidos por un tiempo limitado
Es otra técnica muy usada y que da muy buenos resultados, consiste en regalar cupones a través de diversos medios con un código descuento que usarás en el momento de la compra.
9. Producto con un gran descuento
No tiene mucho misterio, por un periodo de tiempo que se estima conveniente y que no se comunica al consumidor que ese producto estará rebajado.
10. Con sugerencias sucesivas
Esta es una técnica muy vieja que ya se usa en supermercados con productos como chicles o caramelos en el lineal de caja o en restaurantes de comida rápida con la pregunta de ¿Desea hacer su producto gigante por solo 0.60? Otro ejemplo son las panaderías que te colocan las barras de pan al fondo y la bollería en el mostrador, por si acaso te entran ganas.
11. La compra de complementos
Otra técnica muy vieja es la de ofrecer productos que complementan al que originariamente has comprado, por ejemplo, si compras una cámara de fotos Reflex te pueden ofrecer accesorios como la funda, un trípode, un objetivo…
d) Usabilidad y servicio
12. Un proceso de compra ágil
¿Cuántas veces hemos empezado el proceso de compra y lo hemos dejado a medias porque nos hemos cansado de rellenar formularios en los que se nos pedía hasta la talla de zapatos para comprar un ordenador portátil? ¿Has sido capaz de leer la pregunta sin respirar? Jajaja Me ha quedado muy larga y no he sabido donde poner la coma…
13. Una adecuada atención post-venta
Es importante cumplir los plazos y las condiciones de entrega. Como sugerencia, a los compradores les apasiona poder hacer el seguimiento del pedido. Y fundamental es facilitar y simplificar al máximo el proceso de devolución, sin que suponga un coste para el cliente.
A mi, por ejemplo, me encantan las compras por internet en Amazon porque es muy confiable, el proceso es sencillo y tienen años en el mercado…
14. Gastos de envío gratuitos
Este es un tema del que ya he hablado en reiteradas ocasiones, es mejor subir un poco el precio del producto y ofrecer el envío gratuito.
Bueno, por hoy ya está bien, que ya he sobrepasado las 1,000 palabras y tú que te las has leido, no me queda otra que darte las gracias por leerme, gracias por estar ahí, gracias por compartir en tus redes sociales… Ayúdame a promocionar este artículo en Facebook, Twitter, Linkedin o donde tú quieras, que toda ayuda cuenta.
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Bueno y tú que opinas de la venta impulsiva ¿Que té parecen las ventas flash? ¿Crees que es una buena técnica de marketing? ¿Cuál crees que es la mejor técnica para endosarle a un cliente un producto que no venía buscando?
Buen trabajo!!!
Y me mató el ejemplo del resumen sobre lo leído. Saludos!!