Leer la mente humana es la fantasía y meta de muchos. Hay experimentos en distintas universidades del mundo que lo investigan y de la que salen resultados sorprendentes. ¿Cuánto darías por saber el comportamiento del consumidor?
Para los propietarios de negocios, ya sea online o físico, es clave conocer el comportamiento del consumidor, pues así se toman mejores decisiones en todos los aspectos: cómo colocar las estanterías, qué productos eliminar y cuáles añadir, la tipografía del logotipo, y un sinnúmero de decisiones clave dentro de la vida de un negocio.
Es comportamiento del que compra es clave en todos los aspectos: el marketing normal, el marketing online, e incluso en las estrategias de ventas. Lamentablemente, no podemos leerle la mente a nuestros clientes, pero sí podemos aprender del comportamiento del consumidor a través de las huellas que nos dejan.
Encontrar las huellas del consumidor
A continuación te mostramos algunas pistas y herramientas para que descubras el comportamiento del consumidor online que visita tu tienda electrónica, y puedas usarlo para fortalecer tu estrategia de ventas.
Tendencias de los grandes comercios
Si tienes una tienda de ropa de temporada, entonces habrá tiendas enormes, como El Corte Inglés o Zara, que hagan lo mismo que tu a gran escala. Empresas de ese tamaño publican estudios del comportamiento del consumidor anualmente. No es muy distinto lo que ellos hagan en sus grandes centros comerciales de lo que tu puedes aplicar en tu tienda, por pequeña que creas que sea. Las tendencias si son locales, son las mismas.
Todas las empresas dedicadas al consumidor general trabajan ya de manera local. Ir a una tienda de un grupocomercial que no sueles visitar normalmente; y ver cómo los productos son diferentes respecto a tu tienda habitual. Eso es actuar en local y eso es lo que valora el consumidor.
Porque no compramos lo mismo en una tienda de Mercadona del centro de tu localidad a una a las afueras.
Las métricas básicas de un consumidor
Tanto para cualquier trabajo de marketing online como para descubrir el comportamiento del consumidor de tu tienda, es necesario tener en cuenta ciertas métricas. Si eres una tienda, aquí tienes algunas de ellas:
- Las páginas más vistas
- La duración de la visita
- El porcentaje de rebote
- Los productos más vendidos
Además, te recomendamos detectar un mapa de calor o heat map para que veas las áreas más calientes de tu web, es decir, dónde se hace más click, las más vistas y un sin fin de datos que puedes obtener y te permitirán vender más.
Tus estadísticas de venta
Son la perfecta fuente de datos para crear nuevas estrategias de venta. Nada más claro que tus propias estadísticas de venta como los productos más vendidos, los menos vendidos, los más vistos y no comprados, los que ni se visitan ni se compran, qué productos se quedan en los carritos abandonados, el rango de edad de tus clientes, la zona de tus mejores clientes, etc para saber el comportamiento de tus consumidores.
Todo esto debe servirte para obtener una radiografía de cómo se comportaa el consumidor en tu tienda.
Cuidado: Los mitos sobre el comportamiento del consumidor
Para saber cómo influir en el comportamiento del consumidor, debes ser consciente de que existen algunos mitos sobre ellos. Veamos cuáles son:
#1 La gente miente
Cuando se hacen estudios de mercado para analizar el comportamiento del consumidor, en muchas ocasiones la gente miente e intenta dar imagen de ser sofisticados y sanos. Por ejemplo, las encuestas de Durex tienen como resultados una gran felicidad por casi todas las personas.
#2 La gente no sabe porqué consume
La gente piensa que decide, que elige en base a algo, pero realmente, dicen los expertos, consumen en base a estímulos e impulsos y no en decisiones razonadas. Aunque claro, los clientes dirán que lo meditan.
#3 Los clientes son emocionales
¿Por qué la gente hace enormes filas para comprar un iPhone nuevo, cuando tienen uno en su bolsillo que aún funciona? Darán razones lógicas, bajo su criterio, pero sólo hay una: el consumo emocional e impulsivo.
¿Cómo influir en el comportamiento de los consumidores?
Ahora que ya sabes cómo son las estrategias que se utilizan, y cómo es el comportamiento del consumidor, toca saber qué cosas deberías buscar en tu tienda online, ya sea en el marketing digital o físico.
- Lo que otros dicen: El 90% de los consumidores confía en recomendaciones de otras personas, y un 70% en lo que se recomienda en Internet.
- Personaliza tu tienda: Se ha concluido que cuanto más personalices tu compra, el cliente se sentirá mucho más seguro, cómodo, y consumirá más.
- Hazles sentir: Nos gusta sentir, oler, tocar. Por eso muchas tiendas tienen patentados olores ambientales. Procura apelar al subconsciente y que se imaginen sensaciones con tus productos o sentimientos.
- Crea o dirígete a una comunidad: En el marketing digital es clave construir una comunidad entorno a tu marca. Las marcas que lo logran tienen éxito: Apple o Google lo hacen. Crea una o dirígete a una, por ejemplo, los “frikis”, “geeks”, etc.
- Amamos la exclusividad: Si logras dar la sensación de exclusividad con tus productos o servicios, el comportamiento del consumidor será muy bueno, al menos para ti.
- Nos gusta la diversión: a la gente le encanta divertirse, también en una tienda online. Si la gente te deja de ver como una marca vendedora, y te asocia con una divertida, has ganado mucho.
Así que, manos a la obra, descubre cómo es el comportamiento del consumidor objetivo de tu negocio y cómo puedes influir para que éste se sienta más asociado con tu marca y tus productos.