¿Sabes cómo identificar y calcular los principales ratios de conversión de tu web? Conócelos y aprende cómo mejorarlos con ejemplos que te mostraré en este artículo.
Si ya sabes qué es el CRO y cómo puede ayudarte en tu web, hoy vas a aprender a identificar y calcular los ratios de conversión de tu web.
En el artículo anterior, te explico que el CRO es una disciplina que tiene el objetivo de hacer todo lo que sea necesario dentro y fuera de nuestro sitio web para convertir más visitas en clientes o más fácil aún, encontrar porqué los visitantes no están convirtiendo y arreglarlo.
En ese mismo artículo, también comento que aplicar la optimización de conversión en tu web puede ayudarte a aumentar los ingresos de tu proyecto online.
¿Parece que esto del CRO resulta útil? ¿No?
No te preocupes si ves muchos números porque lo vas a entender, es algo muy sencillo.
A mí en realidad no se me dan demasiado bien los números, creo que esto de calcular los ratios de conversión será de lo poco que se me da bien en cuanto a matemáticas.
Sin embargo, si me pones a hacer la contabilidad soy nefasto.
Así que primero de todo, para que todo esto sea muy sencillo y lo entiendas a la perfección, te voy a explicar que es un ratio de conversión.
Qué es un ratio de conversión
Esto es facilísimo. Si sabes que una conversión es un objetivo, una acción que deseas que los usuarios que visitan tu web lleven acabo, el ratio de conversión es el porcentaje de usuarios que finalmente han realizado esa acción deseada.
Ese porcentaje es el resultado de dividir el número de usuarios que han realizado la acción deseada entre el total de visitantes a tu web.
Por ejemplo, si tienes una landing page o página de aterrizaje en la que vendes un producto y te han comprado 2 usuarios de los 100 que la han visitado, tienes un ratio de conversión del 2%.
2 usuarios te han comprado un producto en tu página de aterrizaje y la han visitado 100.
Tu ratio de conversión se calcularía así:
2/100 x 100 = 2%
Tu ratio de conversión de ventas sería del 2% en este caso.
Cómo identificar y calcular los principales ratios de conversión
¿Ya sabes qué es un ratio de conversión y cómo se calcula? ¿Cierto?
Muy bien. En el sencillo ejemplo que te he mostrado antes, has visto el ratio de conversión de ventas.
Pero existen otros ratios de conversión que también son muy importantes y pueden influir en gran medida en ese ratio de ventas.
Así que es importante que los conozcas. Allá voy con los principales ratios de conversión:
Ratio de opt-ins
Un opt-in es la acción que realiza un usuario al completar un formulario de suscripción a una lista de correo electrónico.
La persona que nos visita puede llevar a cabo esta acción en un formulario colocado en el sidebar o lateral de un blog, en una página de captura o squeeze page, o incluso desde hace poco se pueden captar suscriptores o leads a través de Facebook Ads con el nuevo tipo de anuncios llamado Facebook Lead Ads.
Por ejemplo, si tengo una página de captura en la que se ofrece un incentivo gratuito para el usuario a cambio de sus datos (pedir el nombre y email es lo más común) y de 300 usuarios que han llegado a esta página diseñada con el objetivo de captar suscriptores, 120 usuarios han completado el formulario, tendríamos un ratio de opt-ins del 30%.
Nº de opt-ins /Nº de visitas x 100 = % Ratio de opt-ins
Ejemplo: si 120 usuarios completan el formulario de suscripción en una página de captura a la que han llegado 300 visitantes, tendríamos un ratio de opt-ins del 30%.
El cálculo es el siguiente: 120 opt-ins/300 visitas x 100 = 30% de ratio de opt-ins.
Ratio de apertura y ratio de clicks de email
El ratio de apertura y el ratio de clicks de email se producen una vez que tienes una base de datos de emails de clientes potenciales o una lista de suscriptores con usuarios interesados en lo que tú ofreces.
Para ello, es necesario que trabajes el email marketing y que cuentes con una lista de correo con usuarios que has ido captando con el tiempo a través de las diversas campañas de marketing que hayas podido realizar.
Si te das cuenta, para tener una cantidad en concreto de emails en tu base de datos, el paso anterior que tuvo que hacer el usuario fue llevar a cabo el opt-in completando alguno de tus formularios de suscripción y ahí entró en juego el ratio de opt-ins del que te he hablado antes.
Voy a ponerte un breve ejemplo de la lista de suscriptores de uno de mis blogs para que visualices mejor de que se trata el ratio de apertura y el ratio de clicks de email.
Estás viendo una de las campañas de email marketing que hice en mi blog dirigido a músicos independientes llamado Músico 2.0.
En este caso, estaba promocionando una guía gratuita que escribí en la que explicaba cómo planificar paso a paso la producción de un trabajo discográfico.
En ese momento, hacía poco que había comenzado a captar suscriptores con distintos formularios que estaban presentes en distintas páginas estáticas, en los laterales del blog, en algunos artículos y en algunos enlaces que conducían a una página de captura específica para la captación de emails.
Como puedes ver, en el momento de enviar el email a mi lista de suscriptores, tenía un total de 57 usuarios (ahora tengo muchos más).
Esta campaña de email tuvo bastante éxito porque el ratio de clicks es impresionante, es del 22,80%. Lo normal en el ratio de clicks en esta base de datos va de un 11% a un 13%, más o menos.
El click que hacía el usuario dentro del email que recibía era un enlace directo a la descarga de la guía gratuita que he comentado antes a través de Dropbox.
El ratio de apertura de email se mantenía normal en comparación con el resto de campañas de email marketing que había llevado a cabo anteriormente.
El ratio de apertura y el ratio de clicks de email lo suelen calcular automáticamente las herramientas de email marketing, así que no te preocupes demasiado. Pero de todas maneras ten muy en cuenta estos dos puntos de conversión para mejorarlos.
Ratio de ventas
Volvemos a hablar del ratio de conversión de ventas, uno de lo más importantes si quieres aumentar los ingresos de tu proyecto online.
En el curso de Conversión de Tráfico de Alex Kei, aprendí que hay dos maneras de calcular el ratio de ventas, aunque él prefiere calcularlo de la segunda manera porque se hace en base a un grupo de usuarios que han demostrado interés real por lo que ofreces:
- El ratio de visitantes a clientes.
- El ratio de clientes potenciales a clientes.
Los visitantes son personas que te han visitado pero que no han llevado a cabo ninguna acción concreta ni han interactuado contigo de algún modo.
Los clientes potenciales sin embargo, son personas que han demostrado interés en lo que ofreces de alguna de estas maneras: dándose de alta a tu lista de suscriptores, enviándote un email, llamándote por teléfono, etc.
En el ejemplo voy a calcular el ratio de ventas de la segunda manera, de clientes potenciales a clientes:
Nº de ventas o clientes/Nº de clientes potenciales x 100 = % Ratio de ventas o clientes.
Ejemplo: si por ejemplo 12 personas te han comprado un producto a través de una campaña de email marketing y tu base de datos es de 1000 suscriptores, tendríamos un ratio de ventas del 1,20%.
12 ventas o clientes/1000 clientes potenciales = 1,20 % de ratio de ventas.
Utiliza la misma fórmula con otros puntos de conversión
Puedes utilizar el mismo cálculo del ratio de conversión para otros objetivos o conversiones como pueden ser: una solicitud de contacto (puede ser por email o por teléfono), un click en un botón o un link (CTR), una descarga, etc.
Conclusión
Recuerda una cosa: el ratio de conversión no es importante, si las ventas no aumentan. Esto es algo que Alex en su formación me dejó muy claro.
Así que tampoco te obsesiones demasiado con esto de los ratios de conversión.
Sí que es importante esta métrica, pero los distintos puntos de conversión u objetivos tienen que trabajar en conjunto e ir de la mano con la meta de lograr aumentar los ingresos.
Así que optimizar para conseguir mejores conversiones y no mejores ingresos, es un grave error.
Espero que no te hayas agobiado mucho con tanto número y tanto cálculo y puedas haber entendido a la perfección el tema del que te he estado hablando y ya sepas cómo identificar y calcular los ratios de conversión de tu web.