Qué es el Conversion Rate Optimization (CRO) y Cómo Mejorarlo

Si llevas ya un tiempo en el mundo online, habrás notado que el marketing digital evoluciona constantemente al igual que los usuarios y clientes potenciales de un negocio, es por eso que debes enfocarte mucho en la disciplina del CRO u optimización de conversión.

Con este artículo quiero explicarte de que trata el CRO y cómo puede ayudarte a mejorar tu web optimizando la conversión para generar leads o aumentar tus ingresos.

Qué es el CRO

Primero voy a darte algunas definiciones sencillas para que entiendas mejor que es el CRO u optimización de conversión.

Optimización de conversión es hacer todo lo que sea necesario dentro y fuera de nuestro sitio web para convertir más visitas en clientes.

Otra definición que también me gusta y a la vez me parece graciosa, pero que ejemplifica bastante bien lo que es el CRO, la leí en el blog de Qualaroo:

“Conversion Rate Optimization is simply finding why visitors aren’t converting and fixing it” (La optimización de conversión es simplemente encontrar porqué los visitantes no están convirtiendo y arreglarlo).

No te preocupes si ahora mismo todo esto te resulta algo complicado y no sabes cómo se hacen esos ajustes, porque en los próximos artículos del blog explicaré algunos conceptos del proceso de optimización de conversión con más profundidad.

Optimización Tasa de Conversión CRO

Cómo el CRO puede ayudarte en tu web

Creo que lo más beneficioso de aplicar el CRO en tu proyecto online, es la posibilidad de aumentar los ingresos mejorando tus ratios de conversión. El ratio de conversión es una métrica que mediante la optimización de conversión se pretende mejorar e incrementar.

A continuación te recordaré cómo se calcula el ratio o tasa de conversión con un ejemplo, pero en resumen se hace así: El ratio de conversión es el resultado de dividir el número de usuarios que han realizado una acción deseada entre el total de visitantes a tu web.

Pongámonos en la situación de que has creado una página de aterrizaje en la que vendes un producto llevando tráfico con publicidad online, ya sea con Google Ads o Facebook Ads, o incluso desde tu lista de correo y digamos que a esa página de aterrizaje llegan 1,000 visitantes y de esos 1,000, compran tu producto 20 visitantes.

En este caso, tendríamos un ratio de conversión de ventas del 2%. Existen diferentes ratios de conversión, pero en este caso podrás ver la fórmula del ratio de ventas, que creo que es uno de los que más nos importan a ambos:

Número de ventas/Número de visitas x 100 = % Ratio de ventas

En el ejemplo que te he mostrado sería de este modo:

20 ventas/1,000 visitas x 100 = 2% de ratio de ventas

La conversión se entiende como un objetivo, como una acción que queremos que los usuarios lleven a cabo en nuestra web. Dependiendo de la meta que tengamos con nuestra web, querremos conseguir distintos objetivos a los que en CRO se llaman puntos de conversión.

Algunos de estos objetivos o puntos de conversión podrían ser:

  • Que los usuarios realicen una solicitud de contacto mediante un formulario de contacto.
  • Que los usuarios se suscriban a una lista de correo mediante un formulario de suscripción.
  • Que los usuarios reproduzcan un vídeo diseñado como herramienta de venta.
  • Que los usuarios agreguen un producto al carrito.
  • Que los usuarios compren (el objetivo principal de un negocio, generar ventas).

Un ejemplo sobre lo que se puede conseguir con la optimización de conversión

Te voy a poner un sencillo ejemplo para que veas lo que se puede conseguir con la optimización de conversión. Es sobre un proyecto que quiero llevar a cabo este mismo año, así que creo que será bastante ilustrativo al conocer bastantes datos sobre éste.

Durante este mismo mes de enero, se pondrá en marcha el programa de afiliación de un producto que ofrece una empresa y que yo ya he utilizado. Mi objetivo es venderlo mediante el marketing de afiliación dándome de alta en el programa en el que ahora mismo deben estar trabajando.

Este producto tiene un coste de $180 y me ofrecen una comisión del 75% por cada venta (la comisión sería de $135). Todavía estoy diseñando la estrategia para la generación del tráfico y la creación de los embudos de conversión, pero más o menos ya tengo una cierta idea de cómo llevaré a cabo este proyecto.

Pero vamos a hacer una suposición sobre su ejecución. Uno de los embudos de conversión que estoy diseñando para vender este producto comenzaría con un anuncio de Facebook Ads para generar el tráfico.

Los visitantes serían dirigidos a una página de captura o squeeze page en la que se ofrece algo gratuito relacionado con el producto que se va a vender en la que mediante un formulario de suscripción me darían sus datos (nombre y email) de manera que pueda tener un primer contacto con posibles clientes potenciales.

Esos visitantes pasarían a formar parte de mi base de datos de suscriptores o lista de correo, y a partir de ese momento comenzaría una secuencia de email marketing configurada previamente y automatizada mediante autorespondedores.

Todavía tengo que diseñar el imán de prospectos (lo que se ofrecería de manera gratuita en la página de captura) y cada uno de los emails de la secuencia de email marketing.

Mi idea es que en el último email de la secuencia, se dirija al usuario a una página de aterrizaje o carta de ventas en la que se ofrezca el producto y en la que éste decida si realiza la compra o no.

Primer ejemplo con un ratio de conversión de ventas del 2%

Independientemente del presupuesto que destine para Facebook Ads y de la herramienta que utilice para las distintas páginas de aterrizaje, que lo más seguro es que vaya a utilizar Instapage (una de mis herramientas favoritas), vamos a suponer que a la página de aterrizaje o carta de ventas en la que el usuario debe tomar la decisión de compra del producto, llegan 3,000 visitantes.

Imagínate que en esa página de aterrizaje hay un ratio de conversión del 2%. De acuerdo, vamos a hacer algunos números:

Voy a ofrecer un producto mediante el marketing de afiliación que vale $180 en el que la empresa me da una comisión del 75% ($135 de comisión por cada venta).

Si a la página de aterrizaje en la que se ofrece el producto, llegan 3,000 visitantes y hay un ratio de conversión de ventas del 2%, se van a producir 60 ventas del producto.

El cálculo sería el siguiente: 3,000 visitas x 2/100 = 60 ventas

Los ingresos que se generarían con 60 ventas serían de $10,800 en total. El margen que tendría yo con la comisión que recibo por la empresa que ha creado el producto sería de $8,100 (recuerda que la comisión sería del 75%).

Luego tendría que calcular el beneficio restando mi margen por los gastos de publicidad y páginas de aterrizaje.

Segundo ejemplo con un ratio de conversión de ventas del 5%

Si en esa página de aterrizaje o carta de ventas hiciera todo lo que sea necesario dentro y fuera de ésta para convertir más visitas en clientes o simplemente encontrar el motivo por el cual los visitantes no están convirtiendo y lo arreglase, podría aumentar ese ratio de conversión de ventas.

Imagina que consigo que haya un incremento del ratio del conversión de ventas del 2% al 5%. Como vas a ver a continuación, las cosas van a cambiar bastante. ¡Así que vamos a hacer números!

Voy a ofrecer un producto mediante el marketing de afiliación que vale $180 en el que la empresa me da una comisión del 75% ($135 de comisión por cada venta).

Si a la página de aterrizaje en la que se ofrece el producto, llegan 3,000 visitantes y hay un ratio de conversión de ventas del 5%, se van a producir 150 ventas del producto.

El cálculo sería el siguiente: 3,000 visitas x 5/100 = 150 ventas

Los ingresos que se generarían con 150 ventas serían de $27,000 en total. El margen que tendría yo con la comisión que recibo por la empresa que ha creado el producto sería de $20,250 (recuerda que la comisión sería del 75%).

Luego tendría que calcular el beneficio restando mi margen por los gastos de publicidad y páginas de aterrizaje.

Como puedes ver, incrementado el ratio de conversión de ventas, aumentan los ingresos. ¿Me dirás que esto del CRO no te parece interesante?

Conclusión

Espero que con este artículo comprendas un poco mejor qué es el CRO u optimización de conversión y cómo puede ayudarte si lo aplicas en la web de tu proyecto online.

¿Qué piensas? ¿Crees que sería bueno mejorar la conversión de tu web?

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Fan del Marketing y el Posicionamiento Web en Google

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