Las buyer persona son un componente esencial en las estrategias de Inbound Marketing. Es posible que hayas oído hablar de estos dos conceptos en los últimos años pero… ¿Qué significan exactamente? ¿Cómo se puede construir una buyer persona? ¿Y qué beneficios aporta?
Hoy en día son muchas las agencias especializadas en Inbound Marketing que han desarrollado una manera distinta de entender el marketing. Esta estrategia se adapta a las nuevas formas de comunicación y comportamientos de los usuarios. Además, las técnicas de Inbound Marketing tratan de ofrecer valor e información de una manera más discreta al contario que las prácticas anteriores de marketing que asaltaban a los clientes con campañas intrusivas. Así, la esencia del Inbound es que sea el usuario quien llegue a ti. Para ello es importantísimo conocer a nuestros clientes potenciales, sus comportamientos, sus deseos, expectativas… en definitiva, hay que definir la Buyer Persona.
Una Buyer Persona es, en esencia, una representación de nuestro cliente ideal. No obstante, la buyer persona aporta un entendimiento más profundo de las idiosincrasias de nuestros clientes potenciales lo que permite un acercamiento menos intrusivo pero más eficaz. Pero… ¿cómo defino a mi buyer persona? ¿Qué debo tener en cuenta? Es fácil, tan solo tendrás que seguir estos simples pasos:
1 – Investigar, investigar, investigar
La investigación es la base de cualquier estrategia de marketing eficaz. Para definir a tu buyer persona es esencial realizar una investigación de mercado y recabar toda la información que necesitas para acercarte a tus clientes de manera adecuada. Y para ello debes realizar las preguntas adecuadas para recibir las respuestas que te permitan construir tu buyer persona de manera eficaz.
2 – Crear un perfil clásico
Comienza creando un perfil básico de tu persona. Nombre (para diferenciar las distintas buyer persona), situación profesional (dónde trabaja y qué responsabilidades tiene), situación personal (casado, soltera, con hijos…) además de los datos demográficos clásicos (sexo, edad, cuidad donde reside…)
3 – Cómo se comporta el cliente
Una vez construido el perfil básico y clásico del cliente, es hora de ahondar en sus particularidades e idiosincrasias. En primer lugar hay que realizar un examen profundo del comportamiento de nuestro cliente ideal. ¿Es activo en redes sociales? ¿Le gusta leer blogs? ¿Es consumidor de videos en Internet? Conocer la respuesta a este tipo de preguntas nos ahorrará tiempo realizando acciones inútiles que no le va a interesar a nuestra buyer persona. Si sabes qué hace, cómo lo hace y qué le gusta podrás ofrecerle aquello que busca.
4 – Cuáles son sus objetivos
A continuación debemos conocer cuáles son los objetivos de nuestro cliente, ¿por qué y para qué va a utilizar nuestro servicio? De este modo podremos indicarle que lo que le ofrecemos es la solución a sus problemas y con el que alcanzará sus objetivos principales.
5 – ¿Y sus obstáculos?
A pesar de que el cliente tenga unos objetivos claros es posible que tenga obstáculos que no le permiten lograr su meta. Por ello es importante conocer estas dificultades y encontrar una manera de que puedan esquivarlos y lleguen a nosotros. De esta manera le ofrecemos una alternativa y solución para que cumplan sus deseos.
6 – De qué se queja y cuáles son sus preocupaciones
¿De qué se quejaría tu cliente ideal de tus servicios? ¿Cuáles son los inconvenientes que le pondría a tu producto? Adelantarte a estas posibles preocupaciones de tu cliente ideal te permitirá solventar sus dudas de una manera eficaz.
7 – ¿Qué espera de ti?
Por último, ¿cuáles son sus expectativas? ¿Qué pretende recibir al comprar tu producto o contratar tus servicios? Estar a la altura de las expectativas o incluso por encima es un punto a favor de tu empresa ya que has tenido en cuenta todas las características anteriores, te has preocupado por él y le has dejado totalmente satisfecho. Esta cuestión es importantísima para generar clientes fieles.
Una vez que hayas definido a tu buyer persona verás cómo tu estrategia de Inbound Marketing es más fructífera ya que has descubierto cómo, dónde, cuándo y porqué compra tu cliente potencial y podrás llegar a él de una manera más eficaz y productiva.